Expo CAPAC 2026: la demanda de vivienda en números

Expo CAPAC 2026 cerró el 27 de septiembre en el Panama Convention Center con algo que el sector no veía hacía meses: filas en la puerta. Revisamos qué presentaron los desarrolladores, cómo captaban contactos y qué pasa con esos contactos después de la feria. Lo que sigue es lo que la feria dice sobre la demanda de vivienda en Panamá, qué preguntas debería hacer cada equipo de ventas y cómo prepararse para lo que viene.

¿Cuánta gente pasó por Expo CAPAC 2026?

Según la página oficial de la feria, Expo CAPAC 2026 reunió a más de 9,000 participantes en el Panama Convention Center del 24 al 27 de septiembre de 2026 1. Por su parte, el diario Crítica reporta que solo el domingo a media tarde más de 10,000 personas habían pasado por la feria 3. Las cifras provienen de fuentes distintas y se citan tal como las publicó cada una.

Los números de la edición cuentan el resto de la historia:

• Más de 300 expositores y cerca de 150 promotoras de viviendas (Telemetro y TVN, 24 de septiembre de 2026) 4 6.
• Más de 300 proyectos habitacionales, con viviendas desde B/.50,000 (TVN, 24 de septiembre de 2026) 4.
• La feria proyectaba generar alrededor de B/.80 millones en transacciones (TVN, 25 de agosto de 2026) 5 y al cierre los titulares apuntaban a B/.100 millones (Crítica, 27 de septiembre de 2026) 3.
• Los 10 bancos participantes ofrecieron precalificación y aprobación de créditos hipotecarios en sitio, además de información sobre el régimen de interés preferencial (CAPAC, 25 de agosto de 2026) 2.

¿Qué dice la feria sobre la demanda en cada segmento?

La feria tuvo demanda real en todos los segmentos del mercado: desde vivienda accesible desde B/.50,000 hasta torres de lujo, con público comprador en cada rango de precio. La demanda no es el problema. El problema es qué pasa con cada contacto después de que pasa por el stand.

En InmoBenchmark medimos a 98 desarrolladores de Panamá en cinco segmentos: LUX (lujo), UPR (gama alta), MID (gama media), LOW (vivienda accesible) y COM (comercial). La madurez digital promedio del mercado es de 53.07 sobre 100 (el detalle está en el benchmark de InmoBenchmark 11).

Un dato que sorprende a muchos: la vivienda accesible (LOW) no está tan atrás digitalmente como se asume. Donde sí hay una brecha grande es en la captación de contactos. En nuestra investigación, 68 de los 98 desarrolladores no tienen un CRM detectado detrás de su sitio web. El público de la feria tenía dónde comprar. No todos los desarrolladores tenían dónde guardar a quién atendieron.

¿Cómo beneficia la Ley 546 a la vivienda accesible y de interés social?

La Ley 546 del 31 de agosto de 2026 exonera el Impuesto de Transferencia de Bienes Inmuebles (ITBI) sobre los primeros B/.120,000 de la primera venta de una vivienda nueva. Para la vivienda accesible y de interés social, esto baja directamente el costo inicial que enfrenta el comprador al firmar.

Vale la pena entender el contexto, porque explica por qué la ley llegó justo antes de la feria. El beneficio anterior al ITBI terminó el 1 de enero de 2026: la Ley 399 de 2023 le puso fecha de cierre, la Ley 468 de abril de 2025 derogó el artículo relevante de la Ley 106 de 1974, y la Ley 472 de junio de 2025 solo suspendió esa derogación hasta el 31 de diciembre de 2025. Durante ocho meses de 2026, quien compró su primera vivienda nueva pagó el ITBI completo. La Ley 546 restauró un beneficio más focalizado tres semanas antes de Expo CAPAC 7 8.

• Primera venta de vivienda nueva, formalizada dentro de los dos años del permiso de ocupación (30 meses en la disposición transitoria): exención sobre los primeros B/.120,000.
• Entre B/.120,000 y B/.200,000: el impuesto se calcula solo sobre el excedente, con tasas escalonadas de 0.50% a 1.80%.
• Vivienda de interés social según los estándares del MIVIOT: hasta B/.50,000, con acceso al régimen de interés preferencial (Ley 481) y financiamiento de hasta 98% en bancos estatales.
• Vivienda nueva hasta B/.120,000 de valor de construcción: exoneración de 20 años del impuesto inmobiliario sobre las mejoras.

Un beneficio fiscal no vende solo. Aparece en la ficha del proyecto, en la página de aterrizaje, en la respuesta rápida de WhatsApp y en la capacitación del equipo de ventas, o el comprador se entera en la notaría. Las promotoras que traduzcan la ley a un mensaje claro ("usted paga menos al firmar") van a capitalizar la demanda que ya está en la calle.

¿Qué preguntas debería hacer cada desarrollador a su equipo de ventas?

Empiece con una: ¿cuánto tarda su equipo en responder un contacto nuevo? En nuestro trabajo con desarrolladores en Panamá, los contactos que esperan más de una hora convierten mucho menos que los que reciben respuesta inmediata 13. La feria multiplica los contactos; la respuesta los convierte.

Estas son las preguntas que dejarían a cualquier equipo de ventas sin respuestas cómodas, y cada una viene de lo que medimos en el benchmark:

• ¿Qué CRM utiliza su equipo de ventas? En nuestra investigación, 68 de 98 desarrolladores no tienen un CRM detectado. Si la respuesta es "una hoja de cálculo" o "los celulares de los vendedores", la feria se perdió.
• ¿Cuánto tarda su equipo en responder un contacto nuevo? La primera hora es la que importa [13]. Defina un tiempo máximo de respuesta y márquelo como meta del equipo.
• ¿Sabe de dónde viene cada lead: WhatsApp, portal, feria, Meta Ads? El 58% de los desarrolladores del benchmark usa WhatsApp como canal principal. Sin trazabilidad, no hay manera de saber qué inversión trae compradores.
• ¿Qué pasó con los contactos que recogieron en Expo CAPAC? Cada contacto de feria debería quedar registrado en un sistema el mismo día, con fecha, proyecto de interés y fecha límite de seguimiento. Si esto no está escrito en ningún lado, pregunte hoy mismo cómo va.
• ¿Cómo se están preparando para la próxima feria? Los contactos de hoy son las ventas del primer trimestre de 2027. El equipo que entra a enero con una lista trabajada parte adelante.

¿WhatsApp o correo electrónico?

WhatsApp y correo electrónico no compiten: cumplen funciones distintas. WhatsApp abre la conversación con el comprador panameño, que es donde vive el 58% de los desarrolladores del benchmark. El correo electrónico es donde quedan las cotizaciones, los planos, las aprobaciones formales y el historial que sobrevive a la rotación del equipo.

Un chat perdido en el celular de un vendedor que renunció es una venta perdida dos veces. Un correo archivado en el sistema es información que la próxima persona puede retomar. La regla práctica: WhatsApp para responder rápido, correo para dejar constancia, y ambos dentro del sistema de seguimiento. Si su equipo vive solo en WhatsApp, está operando sin archivos.

¿Cómo prepararse para ACOBIR 2027 y la próxima Expo Vivienda?

La próxima gran cita es Expo Inmobiliaria ACOBIR 2027: del 28 al 31 de enero de 2027 en el Centro de Convenciones Atlapa, con más de 300 proyectos según los organizadores 10. Después llega Expo Vivienda CAPAC en abril de 2027 (la edición 2026 fue del 16 al 19 de abril), con fechas por confirmar por CAPAC 12.

Cuatro meses entre hoy y Atlapa es tiempo suficiente para llegar con el sistema de captación listo, no para improvisarlo la semana antes. Tres cosas que se deciden ahora, no en enero:

• Quién del equipo va y cómo se reparten los turnos del stand.
• Dónde se registran los contactos durante la feria (un formulario en el celular vale; un cuaderno no).
• Cuánto tardará el primer seguimiento después del contacto, y quién lo mide.

Nos vemos en Expo Inmobiliaria ACOBIR 2027. Si quiere conversar sobre cómo se compara su proyecto con el mercado antes de la feria, puede empezar aquí abajo.